新科空调有大味道

　　从中国空调行业真正起步算起至今已有12个年头，在经过种种市场洗礼后，从百花齐放到优胜劣汰，来到这个成熟的时代，无论离开的还是留下的，都促进了目前空调行业理性回归。相信在留下的品牌中，更有一种力量，是自身多年的积累也是退市品牌给予的积蓄，于是，现今的空调行业在相对平静表面下暗流涌动。在我们目光聚焦于权重品牌的风生水起、主流品牌争相上位时，有个品牌在经过韬光养晦后，正在自己的目标市场里默默耕耘，他就是新科。

　　在整个空调行业中，新科也许只是不起眼的小兵，与格力、美的等大牌相比够影响力也不够大，但是，小品牌也能玩出大味道。新科2005年度开始的“调整、转折、发展”三步规划顺利完成，而这过程中既要适应复杂的环境变化还要应对对其他品牌的竞争，可见这三年中新科的信心和坚韧；2008年度初新科就确定延续三年规划的“品牌、品质”发展主题，并在3月初的经销商峰会上再次强调这一宗旨，新科的恒心背后是坚定步伐的决心。

　　于是，有了新科在2007年漂亮的销售数字。2007年，新科空调销售、利润同比06年增长分别突破30%和45%，不仅仅是销售，各项指标也有突破，07年比06年网络数增加23%，年销售在百万以上的经销商提升25%，服务网点增至1200多个，这些在证明2005年开始的三步规划取得的成绩时，也为树立2008年目标的标杆，更为新科营销团队和经销商朋友打了一剂强心针。2008年新科空调提出实现40%以上增长的目标，看似简单的数字目标，新科却已经为其在各方面准备就绪，从产品、渠道、海外市场三方面，按差异化细分市场，打造属于新科的“品质、品牌”年。

　　产品攻略：梯队结构成形

　　在国家关于节能减排政策的指导下，定速空调入市的能效等级门槛提高和变频空调能效标准出台只是时间问题，这引导整个行业的产品发展趋势渐向中高端产品和变频产品，空调产品梯队整体抬高。但是，我国空调市场仍存在明显的结构性差异，一二级城市中对高端产品消费能力较强，三四级市场则相对较弱，偏重于中低端产品。这些就要求企业的产品攻略在适应国家政策要求的基础上对两级市场有清晰的不同的定位。在2008年，新科空调新款直流变频空调V系列揭开面纱，其一贯坚持的变频之路在08年继续延伸，在国家政策环境利好的情况下，新科坚定的变频产品前途更加明朗。包括07年新科的 “雷达空调”在内，新科已在高端产品上形成自己的特色。

　　此外，鉴于目前“以二三级市场为主，渗透一级城市”的市场策略，为迎合市场需要，新科在中低端产品上确立制冷制热快速、强劲为主打亮点后又有细分。Z系列、Q系列、X系列等中档机型作为渠道全年主销机型，以彩色外观和各具特色的功能内涵为突破；A系列作为乡镇定制机型，以简洁实用、性能稳定取胜；T系列则用来抢夺市场和工程机。新科线条分明的产品线路、结构清晰的产品梯队、点对点的产品策略做到了一举三得，既配合国家政策和行业发展方向，又符合自身品牌的市场定位，还充分利用了原有的产品资源。

　　渠道政策：共性与差异性的权衡

　　目前，乡镇市场正以前所未有的魅力吸引着空调行业的目光，资源的投入也是逐年递增，新科空调也算是较早发起乡镇攻势的品牌之一。在2005年新科空调在激流勇退转投乡镇市场时，业界对此还有很多质疑，但是现在细想来，这并不是完全由于当时市场的挤压，这背后新科应该是经过长时间的深思熟虑而作出的选择，适当放弃越发饱和却仍然竞争激烈的一二级市场，却拥有了前景广阔的新生市场，尤其经过两年的孕育，在“家电下乡”政策的推波助澜下乡镇市场潜力即将爆发，这对于时刻准备着新科来说，在乡镇市场已掌握先机。也正因为三年多的考察、实践，2008年新科在乡镇市场也有着一套因地制宜的渠道网络优化策略。

　　首先，在新科具有传统优势的华东地区将之前的“一镇一店”网络架构进行丰富，市场容量大的地区推行“一镇多店”；其次，在华南、华东等地区，深入完善对县级市场网络的优化，选择与新科空调相适应的渠道独家代理商；再次，在这两方面的渠道建设基础上，加大对经销商的扶持，以乡镇专营店的形式推动网络的完善；最后，利用办事处的平台，逐步在一些可挖掘度大的市场尝试渠道扁平化，缩短工厂与商家的分销环节，强化产品价格优势。事实上，这套渠道策略从2008冷冻年度初已经也就是07年9月已经开始运作且初见成效，从3月初新科在南京召开的经销商峰会上创历史最高的经销商人数就可见一斑。在广大的农村市场，一刀切的渠道操作方式并不能普遍受用，新科空调逐层递进的渠道规划、细致区分渠道特点，很好地处理好了不同渠道之间的共性与差异性，也为新科在全国二三级市场构造主流网络体系奠定基础。

　　海外市场：量增向利长转型

　　我国是全球空调加工制造中心，也是出口大国，但是这种繁荣背后却是长期以来我国企业处于全球产业链末端和市场链低端的尴尬，尤其由于人民币升值致使我国空调出口价格上涨过快；出口产品以中低端居多，利润空间不大；或以OEM为主，品牌价值未得以体现。而随着节能环保要求提高和R410A新冷媒的普及，我国空调出口要接受的挑战和考验愈发严峻。我国空调企业也在努力提升技术，推进出口转型，新科也是其中之一。在海外市场，新科空调确立了“量增向利长”的转型战略，并细分全球市场。欧美、澳大利亚等发达国家定位为高端市场，新科以擅长的变频机抢占市场，既符合市场需求又掌握了合适的利润空间；在非洲等地的不发达国家，通过功能简单、性价比高的机器参与市场；新科尼日利亚工厂经过两年半的建设已有相当的销售和影响力，08年将充分发挥其优势并辐射周边地区，节省物流成本的同时扩展市场。

　　纵观新科空调的发展路程，差异化始终是其坚持的方向，只是2008年不仅是与其他品牌在产品、渠道、出口等方面的差异化操作，这种差异化战略开始深入到新科自身的每个角落，是一种细节化的处理。在 “细节制胜”的年代，新科无疑把握住了这一脉搏，无论是产品还是渠道或是海外市场，从新科身上都折射出了整个行业的发展方向。

来源: 广州市空调维修